Comprendre ce calcul
Facturer sans connaître son coût horaire revient à travailler à l’aveugle. Ce coût constitue le plancher absolu en dessous duquel toute vente détruit de la valeur, et la base sur laquelle appliquer une marge.
L’erreur la plus répandue consiste à ne retenir que le salaire brut. Le coût complet intègre les charges patronales, mais aussi la quote-part de structure : locaux, outils, assurances, encadrement, temps non productif.
Le second piège concerne le dénominateur. Il faut retenir les heures réellement facturables, non les heures payées. Congés, formation, administratif et prospection réduisent considérablement le volume productif.
La méthode de calcul
Coût horaire complet = Coût total annuel ÷ Nombre d’heures facturables- Coût total annuel : rémunération chargée, augmentée de la quote-part de charges de structure.
- Nombre d’heures facturables : heures effectivement vendables, après déduction du temps non productif.
Un salarié à 35 heures représente environ 1 600 heures payées par an, mais rarement plus de 1 300 à 1 400 heures réellement facturables.
Exemple chiffré
Un poste revient à 68 400 € par an, charges et quote-part de structure comprises, pour 1 540 heures facturables.
| Coût total annuel | 68 400 € |
|---|---|
| Heures facturables | 1 540 |
| Résultat | 44,42 € par unité |
Le coût de revient s’établit à 44,42 € de l’heure. Facturer 55 € dégage une marge de 24 % ; facturer 48 € la réduit à 8 %, marge qu’un simple dépassement de délai suffirait à annuler.
Lire le résultat
Comparez le coût obtenu à votre tarif de vente pour connaître votre marge horaire réelle. C’est le contrôle le plus direct de la santé d’une activité de services.
Recalculez ce coût chaque année. Les revalorisations salariales et l’évolution des charges de structure le déplacent plus vite qu’on ne l’imagine.
Prenez garde au taux d’occupation. Si les heures facturables réelles sont inférieures aux prévisions, le coût horaire augmente mécaniquement et la marge s’évapore.
Ce que ce calcul ne prend pas en compte
- La répartition des charges de structure entre postes repose sur une clé de répartition conventionnelle, qui influence le résultat.
- Le calcul suppose un volume d’heures facturables connu, alors qu’il n’est constaté qu’a posteriori.
- Il ne distingue pas les niveaux de qualification, dont les coûts et les tarifs diffèrent sensiblement.
- Les coûts liés aux périodes d’inactivité forcée ne sont pas isolés.
Questions fréquentes
Comment estimer les heures facturables ?
Partez de 1 607 heures annuelles pour un temps plein, puis retranchez les congés supplémentaires, la formation, le temps administratif, la prospection et les déplacements non facturés. Un taux d’occupation de 80 à 85 % est déjà considéré comme bon en conseil.
Quelle quote-part de structure retenir ?
Divisez les charges de structure totales par le nombre de personnes productives, ou par le volume d’heures facturables si les profils sont hétérogènes. Un ratio de 30 à 50 % de la masse salariale chargée constitue un ordre de grandeur courant.
Faut-il facturer au coût horaire ou au forfait ?
Le coût horaire reste la base de calcul dans les deux cas. Le forfait transfère simplement le risque de dépassement au prestataire, ce qui justifie d’y intégrer une marge de sécurité supplémentaire.